Le nuove sfide per i grossisti di materiale elettrico

LEDificazione, Smart Home, Digitalizzazione – questi macro trend stanno drasti-camente modificando il mercato tradizionale dell’illuminazione. Le sfide che ne derivano influiscono sulle richieste degli utenti professionali e pertanto interes-sano anche i grossisti di materiale elettrico. In uno studio internazionale l’azienda LEDVANCE ha analizzato la situazione prendendo ad esempio il settore illumino-tecnico. Da tale studio è emerso che, al fine di avere successo a lungo termine nella guerra dei prezzi, i grossisti hanno bisogno di un chiaro profilo aziendale che offra proposte di valore tangibile ai propri utenti, in particolare gli installatori elettrici.

I cambiamenti nel mercato della luce comportano sia sfide complesse, sia opportunità importanti per i grossisti di materiale elettrico. "Per quanto riguarda il branding, i grossisti hanno dipeso troppo a lungo solo dai produt-tori di marchi di primo piano per il loro assortimento. Oggi questo non è più sufficiente a causa del gran numero di nuovi fornitori che aumenta la pressione sui prezzi e della crescente densità di informazioni nell'era digitale. Lo studio mostra come i grossisti ab-biano bisogno di rafforzare la loro visibilità come azienda, differenziandosi dai propri competitor" - spiega Oliver Vogler, Vice Presidente Strategy & Marketing di LED-VANCE, nonché uno degli autori dello studio – "i grossisti dovrebbero incentrarsi sulle preferenze specifiche del proprio gruppo di clienti, fornendo un chiaro valore aggiunto soprattutto nei settori LED e Smart Home, sfuggendo così alla guerra dei prezzi con i prodotti LED".

Ulteriori risultati emersi dallo studio confermano la validità di questa via da seguire: alla domanda su quali siano le principali priorità nella scelta di un grossista, il 55% degli installatori ha risposto che la fiducia nell’azienda è il fattore più importante.

Installatori VS Grossisti – diverse priorità
Il prezzo in sé quindi non deve essere la prima preoccupazione per i grossisti che vo-gliono attirare gli installatori. Al contrario, il 70% dei responsabili ha specificato che la loro sfida maggiore fino al 2020 è quella di offrire un portfolio prodotti più ampio e inno-vativo. Seguono la correttezza dei prezzi (61%) e la crescente concorrenza da parte di commercianti online (53%). Questa aspettativa soddisfa solo in parte le preferenze degli installatori elettrici. Emerge che nella scelta di un grossista, il solo prezzo è decisivo per soltanto per una minoranza (25%) degli installatori intervistati. Dall’altro lato il 68% si focalizza su rapporti fidati o un ampio portfolio di prodotti innovativi e sempre disponibili.

Differenza delle aspettative attraverso i canali digitali
Lo studio evidenzia anche la variazione di aspettative in seguito alle possibilità delle piattaforme digitali. I grossisti dichiarano che un installatore elettrico acquista online per la semplicità del processo di ordine (59%) e per l’ampio portfolio (47%). In realtà la qualità maggiormente apprezzata è la possibilità di comparare tra loro i prodotti (55%). In generale gli autori consigliano ai rivenditori di acquisire un’immagine dettagliata dei loro stessi clienti e di comunicare direttamente con loro attraverso un attivo posiziona-mento della compagnia ed una concisa offerta di valore e consegna.